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机构交易者的乐土——联合证券营业部见闻

日期：2008-7-8  http://www.rich998.com  阅读：  次

    华强北，深圳最牛的商圈。1982年开始，这里玩的是电子；1994年后，这里玩的是商场服务业；现在，这里成为深圳证券大户的集中地之一。

　　沿华强路北上，经振中、振华路，到振兴路口左转，鼎鼎大名的赛格科技园大楼出现在眼前。楼前，一片街头摊点掩映着铁栅门一扇，过铁门，穿过尚有积水的廊道，来到赛格科技园大楼背向繁华街道的一侧，搭90年代中期的老款电梯上三层，可抵达联合证券深圳振兴路第二证券营业部。

　　英雄草莽——仅从外观看，振兴路第二营业部无疑是最普通的那类营业部。然而，就在不经意的两年间，在繁华的华强北不起眼的一隅，振兴路二部上演了考核利润由深圳第76位急速蹿升至第17位、市场占有率由地区第44位上升为第4位的传奇。

　　300万元账户近七成

　　作为联合证券最老的营业部之一，振兴路二部有着光荣的历史：从未亏损——即便在沪指跌破千点的2005年，这里的净利润仍然是178万元。2007年的大牛市，让振兴路二部迈入亿元俱乐部，当年该营业部净利1.1亿元。

　　“我们这里以大客户为主，单个账户资产在300万元以上的，占68％；300万元以上账户贡献的交易量，占总量的80－85％。”振兴路二部总经理张秀艳语气平静地说，“优质客户主要分为三类：快枪手、波段操作者和价值投资者。”

　　所谓“快枪手”，记者很快就在大户室遇见几位，他们主做权证、ETF、LOF和可分离债等衍生品的套利操作。据张秀艳介绍，深圳1/3的衍生产品操作高手都集中在振兴路二部。

　　波段操作者并未遇见。张秀艳介绍说，这些客户其实“也是价值投资”，只不过“操作上更灵活一些”。另外，某位国内知名的价值投资主张者的主仓就在该营业部，张秀艳说，“价值投资，自然交易不频繁，对利润的贡献小一些，但是有品牌效应。”

　　尽管刚刚对营业部和大户室进行了重新装修，但是张秀艳好像忘记了装修自己的办公室。这位生物工程专业出身的女经理显然谙熟物竞天择的生存之道，在她看来，振兴路二部大户为主的模式代表着经纪业务的一种方向和趋势，营业部客户定位以中高端客户为主，通过高端的人才、高端的服务，吸引客户，服务客户。

　　“国内有些券商专门进行了机构营业部的尝试，成立机构营业部，主攻中高端客户。未来可能的方向是中心营业部模式，把几个营业部的高端客户集中起来，其余营业部扮演高端服务部的角色，或者充当营销终端。”

　　每个客户都是渠道

　　2005年四季度，张秀艳开始担任振兴路二部总经理。其时，尽管二部的客户关系和员工素质都比较扎实，但员工情绪仿佛“被熊市折腾得没有激情了”。

　　作为把守券商最显性逐利竞争战场的营业部，有效调动员工的逐利激情，就是张秀艳最紧迫的工作。她可以给所有管理同行分享的经验是：做一个“君、亲、师”三位一体的管理者。

　　在“君”的层面上，张秀艳主导建立了合理的用人、考核和利润分配机制，力求做到“业务分配收入，能力分配权力”；在“亲”的层面上，她试图创造使员工取得收入的同时，实现事业成长和生活快乐境界的机会，形成良好的团队氛围和风气；在“师”的层面上，她希望通过能力而不是位置求得员工认可，在营销、学习和客户服务、管理方面，都冲杀在前，做到表率。

　　相比管理经验的条分缕晰，具体服务手段的致胜之道则往往“看”不出来。说来说去，振兴路二部的服务，还是“精细化服务”五个字，或许张秀艳的理念可以扩展一些外延，她认为，应该把每个客户当成渠道来经营。这在商业营销中也本不是新鲜招数，只是对于传统以客户为“点”的认识，可以算作又演进了一层。

　　振兴路二部依据三类客户的不同需求，分别为其提供个性化的服务：快枪手重视系统，所以联合证券、振兴路二部的系统速度和稳定性都是行业领先的；波段操作者有自己的信息渠道，但也重视资讯服务，所以振兴路二部就会购买市场上最好的资讯服务和研究报告，第一时间为其提供；对于价值投资者，由于他们有自己的研究班子，所以大概只需要让他们感觉到“细节上的舒服”。

　　泛泛地说，这种“细节上的舒服”，则更难在服务上予以标准化地概括。张秀艳举出的例子中，包括亲自盯下大客户的开户全程，包括为大客户准备只需签署姓名而无需填写其他内容的合同单，包括在车位很紧的华强北协调解决车位。对于如何做到“细节上的舒服”，张秀艳说出了以下几个理念：“客户要求的事情没有小事情”，“真诚相待比技巧更好”，“不需要你讲，只要你方方面面做到了，客户就知道你想要什么”。这些理念似乎也无所谓特殊之处，总之，客户对振兴路二部的反馈往往是：“你们的活最细”、“感觉很舒服”，所以，振兴路二部出现了主动要求可以提高自己一个点交易费率的大客户，也出现了以行业最高交易费率收费的大客户，而且人家还不“转场”。

　　或许就是凭着这种“舒服”，振兴路二部把二级市场客户做成一级市场客户，又把一级市场客户做成了投行项目——由于前5大股东资产均托管在振兴路二部，尽管有多家券商竞争，深圳奥特迅（002227）还是将IPO保荐交予联合证券。

　　当然，为了激励营业部让客户更“舒服”，联合证券也努力做到让营业部员工更“舒服”。据悉，去年联合证券对营业部给予了业内领先的奖励机制，振兴二路营业部的员工都拿到了在业内也算不菲的奖金薪酬。

　　坚信创新产品的未来

　　振兴路二部2007年的总交易量中，衍生品等创新产品的交易占到了绝对数，对营业部利润的贡献可想而知。

　　记者在大户室接触到一位主打衍生产品的快枪手大户， 他与本报记者就创新产品进行了深入的交流，这些客户对国内各类衍生品了解精深，更是操作高手。他们认为，从成熟市场的情况看(主要指香港市场)，未来创新产品的发展空间会更大，特别是在衍生品交易方面。

　　“要尊重市场这只无形的手”，乃是华强北的普遍经验。振兴路二部的崛起，其实是华强北乃至深圳市场经济发展的缩影。华强北在三次产业发展中的两次转型，都在市场规律的作用下发生，由需而变，促进业态和客户群体的升级。在这片土地上，一切有关利益和商业的力量，都那么生机勃勃。因此，对于振兴路二部这个以衍生产品交易闯下天地，成为众多创新产品逐利者乐土的营业部而言，“尊重市场”乃至尊重市场血淋淋的生态，也自然成为最大的诉求。

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