淡水河谷与台湾钢企签约

　　当地时间2月25日，全球最大铁矿石生产商巴西淡水河谷公司宣布，已与中国台湾最大的钢材生产商台湾中钢公司结束2008财年铁矿石基准价格谈判，结果与宝钢、日韩钢厂达成的“亚洲价格”完全一致。

　　我的钢铁研究中心分析师曾节胜昨日发表报告称，在这次铁矿石谈判中，三大铁矿石供应商配合相当默契。

　　首先，供应商通过各种钢铁和原料会议或与传媒的沟通中有针对性地传递信息，做到心领神会。例如，在去年底大连铁矿石会议上，淡水河谷公司代表就暗示市场需求甚旺，并明确表示出铁矿石市场应体现“优质优价”。“这不仅是说给用户听，更是向其同行传递信号。”而在今年1月15日，澳大利亚主流媒体上突然出现淡水河谷要把今年矿石协议价格上涨70%的信息。“事实上，这是Vale公司在试探性地告诉澳大利亚同行其想法，或者干脆是给澳大利亚两家矿石巨头一颗‘定心丸’。”

　　其次，在谈判前的准备过程中，三大巨头各取重点，配合默契。淡水河谷高层在各种场合阐述“优质优价”的原则；力拓公开提出海运费补偿的要求，并宣称将加大在现货市场上的销售；必和必拓在与宝钢续订的9400万吨合同中提出“灵活的价格机制”。

　　再次，三大巨头在谈判进程中有人开路有人断后，对钢铁企业形成了合围。淡水河谷不仅达到了涨价幅度65%-71%、优质优价的目的，而且在不同地区有不同价格上开创了先例，“是对澳大利亚两家公司的激励”。

　　曾节胜表示，三大铁矿石巨头凭借长期的市场运作经验，尤其是多年来一起参与国际谈判的磨合，得以在商战实践中逐步形成这种“默契和配合”，甚至达到心领神会的程度。可以预见，澳大利亚两家在同钢厂的谈判中态度会进一步趋硬，钢厂在后面的谈判中压力也将会明显增加。