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销售管理办法酝酿调整：汽车营销渠道面临洗牌日期：2008-1-14 http://www.rich998.com 阅读： 次 牛股集中营 |
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在一场利益的博弈中，强悍的厂商完全掌握了话语权，而处于弱势的经销商却无可奈何。 实施两年多的汽车品牌销售管理政策，上周传出了面临调整的消息：商务部正酝酿修改《汽车品牌销售管理办法》(以下简称《办法》)，此事已委托中国汽车流通协会具体负责。而办法若真调整，国内汽车营销渠道则将面临新一轮洗牌。 记者上周从中国汽车流通协会了解到，从1月下旬开始，有关《办法》修改的摸底调查将全面展开，而根据该调查结果，国家相关部门将对汽车品牌销售政策进行必要调整。 虽然，在近几年汽车市场“井喷”的大好形势下，2005年《办法》出台的初衷是为了强化对汽车市场的管理，强化中国对进口车市场的话语权，但现实情况却恰恰相反。经销商在汽车厂商面前的弱势形象暴露无遗。经销商在成本和市场的双重重压下，微利甚至亏损运转。汽车经销业态的单一化以及外方汽车企业在中国市场强大的话语权，使得该政策看上去出现某些失衡。 某合资品牌经销商就成为了单一经销业态的直接受害者。据其私下透露，他就是在2005年《办法》出台后挤进了汽车营销的队伍，但面对汽车销售商在短时间内遍地开花的局面，依然难逃销量下滑的命运。这位新建4S店老总，面对汽车厂商的制约，早已负债经营，无力回天。 4S模式成黑洞 一家位于北京东四环的一汽大众经销商近日有些郁闷：“如果按照一汽大众对经销商的分级政策，我的店很有可能被沦为二级或者淘汰出局。”该4S店的负责人对记者感叹。 在一汽大众即将调整的经销商网络中，北京的经销商在调整之列的远不止一家。有消息灵通者向记者透露，北京的一汽大众经销商有可能从29家调整为23家，6家经销商或将出局。 据了解，按照一汽大众的管理要求，经销商将分为A、B、C、D四级，一汽大众会加强对A级和B级4S店的扶持力度，C级4S店属于需要整改的，会有一些相应处罚措施；D级4S店则会被淘汰出一汽大众的销售网络，或者沦为二级经销商。 一家一汽大众4S店的负责人表示，从目前来看，清理销售渠道将成为一汽大众调整的方向，今年还将淘汰一批销量与利润没有达标的4S店，厂商已经完全控制了经销商的生存。 然而，一汽大众的经销商被淘汰并不是个案，在北京众多品牌汽车厂商的销售网络多数已呈现出饱和状态。 一家奇瑞4S店的老总坦言，对于经销商来讲，《办法》最为质疑的是品牌授权销售。品牌授权销售使企业对经销商的控制力增强，是否得到企业授权，决定着经销商的生存。 中联汽车交易市场总经理张超认为，汽车企业在《办法》实施后，为争夺市场而掀起的布点浪潮，已经成为了套牢经销商资金的黑洞，厂家在推行4S店的过程中，加大了商户的投资成本、经营成本，同时也造成维修设备、维修场地的重复投资，造成了社会资源的浪费。同时，也没有制定汽车销售领域的退出机制。 激烈的竞争下，全国工商联汽车经销商商会登记在册的统计数据显示，目前国内4S店的数量已超过万家。张超介绍说，建一家4S店成本至少需要1000万-3000万元，经销商如要维持运转，日常流动资金则需要1500万-2000万元。更严峻的是，市场销量最大的多数为中低端车型，经销商卖车利润仅占总利润的1%到2%，有2/3的4S店处于亏损状态，经销商的生存压力可想而知。 进口授权属垄断 2005年开始实施的《办法》一直没有在行业内掀起太大的波澜，直到2007年1月1日，《办法》给了未经授权的汽车经销商退出汽车销售市场最后期限，才把一直从事汽车进口的各类公司逼上了绝路。 《办法》赋予进口汽车总代理主宰市场的权力。总代理按照其利益最大化的要求，使一批进口汽车经销商退出市场，剩下的或者按照总代理的要求建立4S店，或者在权限不断被剥夺的情况下，逐渐变成地位更低的二级分销商。 中国进口汽车贸易中心总经理丁宏祥认为，跨国汽车公司通过《办法》获得总经销商的授权以后，在货源、渠道、价格上逐步主导了中国进口汽车市场。 张超则表示，经销权集中到厂商手中后，形成了厂家利用授权经营和4S店销售模式等，对汽车销售环节进行垄断。而《办法》的实施助推了这种垄断行为。 据张超介绍，去年部分进口车价格在国产车大幅降价、人民币较快升值的环境下逆市上涨，与《办法》的实施有直接关系。《办法》实施后，贸易商要听命于代理商，而代理商实际上是外国汽车巨头的“买办”。垄断限制了竞争，减少了竞争压力的进口车价格上涨就不足为奇了。为此最终受伤的已不仅仅是经销商，也直接损害了消费者的利益。 | ||
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